如何和客户进行有效沟通？
每个人都是从职场新人走过来的，即使是销售大佬们，也同样面临过迷茫，他们最终能取得成果，靠的是经验的积累和坚韧不拔的勇气。来来来，下面是我们公司的销售大佬的独门秘诀。
从，客户跟进说起，客户跟进主要分为以下四个方面：
首先，唤起意识，即客户对你有印象，有使用产品的需求，这是一切销售行为开展的前提，是有效沟通的前置环节。如若自身所在的公司资源市场需求大，意向客户多，那就很妙了，能直接帮助你完成第一步的跨越。
接下来主要解决的问题就在于如何引起客户兴趣，传达专业知识，真正让客户信服，我们必须需要利用好碎片化时间，以最优方法最短时间达到目的。
想要短时间内引起客户兴趣，必须提前做好功课，即客户究竟“喜欢什么”，很多销售人员在沟通时只了解了客户的工作资料、公司信息，但这只是工作中的客户，想要利用好闲时时间，必须要了解“生活中的客户”。
我们要把客户看成一个身边的普通人，去理解他的喜好和处境，分析他的性格和态度，了解角度包括但不限于个人家庭、家乡、毕业学校、爱好等基本情况在机构中的地位、同事间的关系等未来的发展目标、志向等，有了这些信息资料的积累，具体聊天步骤的大体思路是：
① 聊工作：最近工作情况等等；
② 聊生活：利用提前准备的资料寻找兴趣和话题；
③ 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题；
④ 聊未来：利用行业趋势、热点信息体现专业性，比如最近火爆的“元宇宙”概念。
我们要在沟通过程中迎合客户的喜好，挖掘客户的特殊需求，有意无意地透露公司产品、服务与客户的契合点，很多销售会初期会面临“不知道问什么、问题总是丢三落四”等情况，对此可以借助工具——问题漏斗：
开放式问题：即问题提得比较笼统，给回答者以很大的回旋余地，方便思维发散，避免两人的对话陷入僵局，开放式问题常见句式：为什么？是什么？做什么？有什么？怎么样？
封闭式问题：问题一般已经设计好了非此即彼的答案，避免发散过度缺乏重心，封闭式问题常见句式：是不是？好不好？对不对？有没有？
根据个人从业经验（2年销售，1年客服），可以实事求是地说，99%的客户都是可以实现成功沟通拿下的，只是花费心思和精力值不值得的问题。但沟通是要技巧和手段的，说难听点就像是设骗局一样，要构建氛围一步步引导。首先需要注意以下三个重要方面：
1.态度要摆正。态度是决定对方是否愿意接纳你，能够听你讲下去的前提。作为客户，内心第一反映是敌对的，不管你是做销售还是设计或者售后客服，一开始他们都会警惕地认为你在忽悠他们，目的就是掏他们口袋里的钱。掏钱是肯定的，但我们要摆明一种不是骗子忽悠后拍屁股走人，而是我们真的是想帮助你一起解决问题的态度。态度摆正了，客户才会愿意放下警惕，更容易融入氛围（就像心理催眠一样，要让对方放松不反抗）。常见的方式有：微笑，不是标准的露出8颗牙齿的那种尬笑，而是从内心散发出来，让对方感觉到你的阳光；优雅，让客户感觉到你的安静和平易近人，给他足够的阐述时间，让他感觉到你在细心倾听。
2.了解自己的产品。跟客户打交道，你是在为自己的产品发声，需要对自己的产品有足够的了解。如果一问三不知，回答似是而非，那是无法让对方对你产生信服的。我们需要提前做好功课，从方方面面了解自己的产品，就跟熟悉自己的手机一样。大到概括性的描述，小到细枝末节的解释，让对方感觉到你的专业，知道你们是实实在在用心做东西的。同时你要提前设想客户可能会提出什么样的问题，并通过适当诱导，让他们发现自己没注意的问题，进而实现你的自问自答，进一步表明你的专业和贴心。打个比方，假设你去推销笔记本电脑，在经过了常规性介绍后，你抛出问题“您有没有遇到过出差在外，笔记本突然坏了的情况”，客户会一下就被你带到这个场景中来，开始构思这样的情景。然后你再说“我们公司提供会员应急服务，会员在笔记本损坏的情况下，可以到我们任意门店通过交旧的方式暂时借取一个好的用来应急。当然如果你买了我们的产品，会赠送一年的会员”。通过类似的方式，客户会进入你的话题，开始在脑中延伸想象，自然就把他的注意力吸引起来了。
3.捕捉客户需求。客户与我们沟通最根本的目的是解决他们的需求，只有准确捕捉到了他们的需求才能控制住客户。就像我们去医院看腿疼一样，你要围绕他的腿进行检查和治疗，而不是问他有没有发烧感冒一样。这点上我们可以学一下小区门口的那些推销医疗保健的骗子，他们总是能针对不同的客户定制出不同的需求满足。假设我们在卖保险，对于孕妇家庭，我们应该卖跟生育和婴幼儿有关系的，对于孩子已经上学的家庭，我们应该卖跟教育工作有关系的，对于事业已经进入稳定期的中老年家庭，我们应该卖健康医疗有关系的。不同的人有不同的需求，千万不能用统一的方式去应对，要学会找出他们的患处，对症下药。
这三点是基本的销售技巧，还有很多，比如设计和客户做朋友，寻找共同话题，学会制造共同第三方敌人等等，篇幅有限无法一一列举，但对于大众客户，这三点是最基础的，也是最核心的，面对一个面容真诚，能感同身受了解自己需求，而又对所做产品有着专业了解的人，你能轻易say no吗？
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